Το e-shop σας δέχεται επισκέψεις, οι διαφημίσεις φέρνουν κόσμο και τα προϊόντα προβάλλονται καθημερινά. Παρ’ όλα αυτά, οι παραγγελίες παραμένουν λίγες.
Πρόκειται για ένα από τα συχνότερα προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι ιδιοκτήτες ηλεκτρονικών καταστημάτων. Η πρώτη αντίδραση είναι συνήθως να αυξήσουν τη διαφημιστική δαπάνη, θεωρώντας ότι χρειάζονται ακόμη περισσότερους επισκέπτες.
Αυτό, όμως, δεν αποτελεί πάντα τη σωστή λύση.
Όταν ένα e-shop έχει επισκεψιμότητα αλλά χαμηλές πωλήσεις, το πρόβλημα πιθανότατα βρίσκεται στη διαδρομή που ακολουθεί ο επισκέπτης μέχρι την ολοκλήρωση της αγοράς. Πριν επενδύσετε περισσότερα χρήματα στη διαφήμιση, πρέπει να εντοπίσετε το σημείο στο οποίο χάνονται οι υποψήφιοι πελάτες.
Τι είναι το ποσοστό μετατροπής ενός e-shop;
Το ποσοστό μετατροπής ή conversion rate δείχνει πόσοι από τους επισκέπτες του e-shop ολοκλήρωσαν μια αγορά.
Υπολογίζεται ως εξής:
Ποσοστό μετατροπής = Αριθμός παραγγελιών ÷ Αριθμός επισκεπτών × 100
Για παράδειγμα, εάν ένα ηλεκτρονικό κατάστημα δεχθεί 2.000 επισκέπτες και πραγματοποιήσει 20 πωλήσεις, το ποσοστό μετατροπής του είναι 1%.
Το ποσοστό αυτό δεν πρέπει να εξετάζεται μόνο του. Επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες, όπως:
- Το είδος και η τιμή των προϊόντων
- Η αναγνωρισιμότητα της επιχείρησης
- Η πηγή της επισκεψιμότητας
- Η εποχικότητα
- Η χρήση κινητού ή υπολογιστή
- Η ταχύτητα του e-shop
- Τα μεταφορικά και οι διαθέσιμοι τρόποι πληρωμής
Στόχος, επομένως, δεν είναι απλώς να συγκρίνετε το e-shop σας με έναν γενικό μέσο όρο. Είναι να παρακολουθείτε τη δική του απόδοση και να εντοπίζετε πού υπάρχει περιθώριο βελτίωσης.
1. Ελέγξτε αν προσελκύετε το σωστό κοινό
Δεν έχουν όλες οι επισκέψεις την ίδια αξία.
Μια διαφήμιση μπορεί να φέρνει πολλά κλικ, αλλά από χρήστες που δεν ενδιαφέρονται πραγματικά για τα προϊόντα σας. Μπορεί επίσης να εμφανίζεται σε αναζητήσεις με διαφορετική πρόθεση από αυτή που εξυπηρετεί το e-shop.
Ελέγξτε:
- Από ποια κανάλια προέρχονται οι επισκέπτες
- Ποιες διαφημίσεις φέρνουν πωλήσεις και όχι μόνο κλικ
- Ποιες λέξεις αναζήτησης χρησιμοποιούν
- Από ποιες χώρες και περιοχές προέρχονται
- Ποιες σελίδες επισκέπτονται
- Πόσο χρόνο παραμένουν στο e-shop
- Αν αποχωρούν αμέσως χωρίς να δουν κάποιο προϊόν
Ένα μικρότερο αλλά στοχευμένο κοινό μπορεί να αποφέρει περισσότερες πωλήσεις από χιλιάδες επισκέψεις χαμηλής ποιότητας.
Πρακτική ενέργεια
Συγκρίνετε τις πωλήσεις ανά κανάλι επισκεψιμότητας. Μην αξιολογείτε τις καμπάνιες μόνο από τον αριθμό των κλικ ή το χαμηλό κόστος ανά κλικ. Εξετάστε πόσες αγορές και πόσα πραγματικά έσοδα δημιουργεί κάθε κανάλι.
2. Εξετάστε ποια προϊόντα βλέπουν οι επισκέπτες
Μπορεί η διαφήμιση να λειτουργεί σωστά, αλλά να οδηγεί σε προϊόντα που δεν είναι αρκετά ανταγωνιστικά.
Ένα προϊόν μπορεί να δέχεται πολλές επισκέψεις αλλά να μην πωλείται επειδή:
- Η τιμή του είναι υψηλότερη από τον ανταγωνισμό
- Οι φωτογραφίες του δεν το παρουσιάζουν σωστά
- Η περιγραφή του είναι ελλιπής
- Δεν υπάρχουν διαθέσιμα μεγέθη ή χρώματα
- Δεν εμφανίζεται ξεκάθαρα ο χρόνος παράδοσης
- Ο πελάτης δεν γνωρίζει το κόστος αποστολής
- Δεν υπάρχουν αξιολογήσεις ή άλλα στοιχεία εμπιστοσύνης
Πρακτική ενέργεια
Εντοπίστε τα δέκα προϊόντα με τις περισσότερες προβολές και συγκρίνετέ τα με τα προϊόντα που έχουν τις περισσότερες πωλήσεις.
Εάν ένα προϊόν έχει πολλές προβολές αλλά καμία ή ελάχιστες προσθήκες στο καλάθι, εξετάστε προσεκτικά τη σελίδα του. Το πρόβλημα πιθανόν να βρίσκεται στην τιμή, στην παρουσίαση, στη διαθεσιμότητα ή στην ίδια την πρόταση αγοράς.
3. Βελτιώστε τις σελίδες των προϊόντων
Η σελίδα προϊόντος πρέπει να απαντά στις βασικές ερωτήσεις του πελάτη πριν εκείνος χρειαστεί να επικοινωνήσει με την επιχείρηση.
Μια αποτελεσματική σελίδα προϊόντος πρέπει να διαθέτει:
- Καθαρές φωτογραφίες υψηλής ποιότητας
- Φωτογραφίες από διαφορετικές γωνίες
- Σαφή τίτλο προϊόντος
- Αναλυτική αλλά ευανάγνωστη περιγραφή
- Χαρακτηριστικά, διαστάσεις και υλικά
- Ξεκάθαρη τιμή
- Πληροφορίες διαθεσιμότητας
- Εκτίμηση του χρόνου παράδοσης
- Εύκολη επιλογή μεγέθους, χρώματος ή άλλης παραλλαγής
- Ευδιάκριτο κουμπί «Προσθήκη στο καλάθι»
- Πληροφορίες για αλλαγές και επιστροφές
Αποφύγετε τις γενικές περιγραφές που δεν βοηθούν τον πελάτη να αποφασίσει. Εξηγήστε σε ποιον απευθύνεται το προϊόν, ποιο πρόβλημα λύνει και τι πρέπει να γνωρίζει κάποιος πριν το αγοράσει.
Πρακτική ενέργεια
Ζητήστε από ένα άτομο που δεν γνωρίζει καλά το e-shop να επισκεφθεί μία σελίδα προϊόντος. Στη συνέχεια ρωτήστε το αν κατάλαβε αμέσως τι αγοράζει, πόσο κοστίζει, πότε θα το παραλάβει και πώς μπορεί να προχωρήσει στην αγορά.
4. Εμφανίστε έγκαιρα τα μεταφορικά και τις βασικές χρεώσεις
Μία από τις συχνότερες αιτίες εγκατάλειψης του καλαθιού είναι η εμφάνιση απρόσμενων χρεώσεων στο τελευταίο βήμα.
Ο πελάτης μπορεί να ενδιαφέρεται για το προϊόν, αλλά να αποχωρήσει όταν ανακαλύψει ότι:
- Τα μεταφορικά είναι υψηλότερα από όσα περίμενε
- Υπάρχει επιπλέον χρέωση αντικαταβολής
- Η δωρεάν αποστολή ισχύει μόνο υπό συγκεκριμένες προϋποθέσεις
- Η παράδοση σε δυσπρόσιτη περιοχή έχει διαφορετική χρέωση
- Το τελικό ποσό δεν ήταν ξεκάθαρο από την αρχή
Πρακτική ενέργεια
Αναφέρετε τις βασικές πληροφορίες αποστολής στη σελίδα προϊόντος ή κοντά στο κουμπί αγοράς. Εάν προσφέρετε δωρεάν μεταφορικά πάνω από ένα συγκεκριμένο ποσό, εμφανίστε το ξεκάθαρα και ενημερώστε τον πελάτη πόσο ακόμη χρειάζεται να προσθέσει στο καλάθι του.
5. Απλοποιήστε το καλάθι και το checkout
Ακόμη και ένας πελάτης που έχει αποφασίσει να αγοράσει μπορεί να εγκαταλείψει την παραγγελία εάν η διαδικασία είναι περίπλοκη.
Συνηθισμένα προβλήματα είναι:
- Υπερβολικά πολλά πεδία
- Υποχρεωτική δημιουργία λογαριασμού
- Δυσνόητα μηνύματα λάθους
- Κουπόνια που δεν εφαρμόζονται σωστά
- Περιορισμένοι τρόποι πληρωμής
- Προβλήματα στην πληρωμή με κάρτα
- Κουμπιά που δεν εμφανίζονται σωστά στο κινητό
- Έλλειψη ενημέρωσης μετά την ολοκλήρωση της πληρωμής
Πρακτική ενέργεια
Πραγματοποιήστε μία ολοκληρωμένη δοκιμαστική παραγγελία:
- Από κινητό τηλέφωνο
- Από υπολογιστή
- Ως νέος πελάτης
- Με κάθε διαθέσιμο τρόπο πληρωμής
- Με και χωρίς κουπόνι
- Με διαφορετικές περιοχές αποστολής
Ελέγξτε όχι μόνο αν ολοκληρώνεται η παραγγελία, αλλά και αν αποστέλλονται σωστά τα email επιβεβαίωσης και αν καταγράφεται η σωστή κατάσταση στο σύστημα διαχείρισης.
6. Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στην εμπειρία από κινητό
Ένα e-shop μπορεί να φαίνεται άψογο σε μεγάλη οθόνη και ταυτόχρονα να είναι δύσχρηστο από κινητό.
Ελέγξτε αν:
- Το μενού ανοίγει και λειτουργεί σωστά
- Τα φίλτρα προϊόντων είναι εύχρηστα
- Τα γράμματα διαβάζονται χωρίς μεγέθυνση
- Τα κουμπιά είναι αρκετά μεγάλα
- Τα αναδυόμενα παράθυρα κλείνουν εύκολα
- Οι επιλογές μεγέθους ή χρώματος εμφανίζονται σωστά
- Τα πεδία του checkout συμπληρώνονται χωρίς δυσκολία
- Το κουμπί ολοκλήρωσης παραγγελίας είναι εμφανές
Πρακτική ενέργεια
Μην περιοριστείτε στην προεπισκόπηση για κινητά που παρέχει το εργαλείο κατασκευής της ιστοσελίδας. Δοκιμάστε το e-shop σε πραγματικές συσκευές και, εφόσον είναι δυνατό, σε περισσότερα από ένα λειτουργικά συστήματα και προγράμματα περιήγησης.
7. Ελέγξτε την ταχύτητα φόρτωσης
Η αργή φόρτωση επηρεάζει ολόκληρη τη διαδικασία αγοράς. Ο επισκέπτης μπορεί να εγκαταλείψει το e-shop πριν δει το προϊόν ή κατά τη μετάβαση στο καλάθι και το checkout.
Συνηθισμένες αιτίες καθυστέρησης είναι:
- Πολύ μεγάλες φωτογραφίες
- Υπερβολικά πολλά πρόσθετα
- Βαρύς σχεδιασμός
- Μη βελτιστοποιημένα scripts
- Ανεπαρκές πακέτο φιλοξενίας
- Προβλήματα στη βάση δεδομένων
- Λανθασμένες ρυθμίσεις προσωρινής αποθήκευσης
Πρακτική ενέργεια
Ελέγξτε πρώτα τις σελίδες που επηρεάζουν άμεσα την αγορά:
- Αρχική σελίδα
- Σελίδες κατηγοριών
- Σελίδες δημοφιλών προϊόντων
- Καλάθι
- Checkout
Η αρχική σελίδα δεν είναι το μοναδικό σημείο που χρειάζεται βελτιστοποίηση. Πολλοί χρήστες μεταφέρονται από τις διαφημίσεις απευθείας σε μία σελίδα προϊόντος.
8. Ενισχύστε την εμπιστοσύνη προς την επιχείρηση
Ένας επισκέπτης που δεν γνωρίζει την επιχείρηση αναζητά στοιχεία που θα τον κάνουν να αισθανθεί ασφαλής.
Βεβαιωθείτε ότι το e-shop εμφανίζει ξεκάθαρα:
- Στοιχεία επικοινωνίας
- Τηλέφωνο και επαγγελματικό email
- Πληροφορίες για την επιχείρηση
- Πολιτική αποστολών
- Πολιτική αλλαγών και επιστροφών
- Ασφαλείς τρόπους πληρωμής
- Αξιολογήσεις πελατών
- Πραγματικές φωτογραφίες προϊόντων
- Συνδέσμους προς ενεργά μέσα κοινωνικής δικτύωσης
Η εμπιστοσύνη δεν δημιουργείται μόνο με ένα λογότυπο ασφαλούς πληρωμής. Δημιουργείται από τη συνολική εικόνα, τη σαφήνεια των πληροφοριών και τη συνέπεια της επιχείρησης.
9. Βεβαιωθείτε ότι οι μετρήσεις είναι σωστές
Πριν αποφασίσετε ότι το e-shop έχει χαμηλό ποσοστό μετατροπής, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι οι πωλήσεις καταγράφονται σωστά.
Ελέγξτε αν:
- Καταγράφονται όλες οι ολοκληρωμένες αγορές
- Η ίδια αγορά καταγράφεται μόνο μία φορά
- Η αξία της παραγγελίας είναι σωστή
- Το νόμισμα καταγράφεται σωστά
- Οι ακυρωμένες παραγγελίες διαχωρίζονται από τις ολοκληρωμένες
- Τα Google Ads και Meta Ads λαμβάνουν τα σωστά δεδομένα
- Καταγράφονται τα σημαντικά βήματα πριν από την αγορά
Εκτός από το τελικό event της αγοράς, είναι χρήσιμο να παρακολουθείτε:
- Προβολές προϊόντων
- Προσθήκες στο καλάθι
- Έναρξη checkout
- Ολοκληρωμένες αγορές
Αυτό δημιουργεί μία εικόνα της διαδρομής του πελάτη και σας βοηθά να εντοπίσετε πού ακριβώς υπάρχει η μεγαλύτερη απώλεια.
Πώς θα εντοπίσετε γρήγορα το πρόβλημα
Αντί να κάνετε τυχαίες αλλαγές στο e-shop, εξετάστε τη διαδρομή του πελάτη βήμα προς βήμα:
Πολλές επισκέψεις αλλά λίγες προβολές προϊόντων
Πιθανό πρόβλημα: λάθος κοινό, δύσκολη πλοήγηση ή μη ξεκάθαρη αρχική σελίδα.
Πολλές προβολές προϊόντων αλλά λίγες προσθήκες στο καλάθι
Πιθανό πρόβλημα: τιμή, φωτογραφίες, περιγραφή, διαθεσιμότητα, μεταφορικά ή ανεπαρκής εμπιστοσύνη.
Πολλές προσθήκες στο καλάθι αλλά λίγες μεταβάσεις στο checkout
Πιθανό πρόβλημα: συνολικό κόστος, μεταφορικά, κουπόνια ή περίπλοκο καλάθι.
Πολλά checkout αλλά λίγες ολοκληρωμένες αγορές
Πιθανό πρόβλημα: τρόποι πληρωμής, τεχνικό σφάλμα, πολλά πεδία ή δυσκολία χρήσης από κινητό.
Αυτή η ανάλυση είναι πολύ πιο χρήσιμη από μία γενική διαπίστωση ότι «το e-shop δεν πουλάει».
Πρακτικό πλάνο ελέγχου σε 7 βήματα
Για να ξεκινήσετε άμεσα:
- Ελέγξτε από ποια κανάλια έρχονται οι επισκέπτες και ποια δημιουργούν πωλήσεις.
- Βρείτε τα προϊόντα με τις περισσότερες προβολές αλλά τις λιγότερες προσθήκες στο καλάθι.
- Συγκρίνετε τις τιμές, τα μεταφορικά και τους χρόνους παράδοσης με τον ανταγωνισμό.
- Βελτιώστε τις φωτογραφίες και τις περιγραφές των σημαντικότερων προϊόντων.
- Κάντε μία πραγματική δοκιμαστική παραγγελία από κινητό.
- Ελέγξτε αν οι πληρωμές και τα email επιβεβαίωσης λειτουργούν σωστά.
- Επιβεβαιώστε ότι το σύστημα analytics καταγράφει σωστά όλα τα βήματα της αγοράς.
Αλλάζετε ένα σημαντικό στοιχείο κάθε φορά και παρακολουθείτε την επίδρασή του. Αν πραγματοποιήσετε πολλές αλλαγές ταυτόχρονα, θα είναι δύσκολο να καταλάβετε ποια από αυτές έφερε το αποτέλεσμα.
Συμπέρασμα
Η αύξηση των επισκέψεων δεν εγγυάται την αύξηση των πωλήσεων.
Αν το e-shop σας έχει επισκεψιμότητα αλλά χαμηλό ποσοστό μετατροπής, μην ξεκινήσετε αμέσως ξοδεύοντας περισσότερα χρήματα σε διαφημίσεις. Εξετάστε πρώτα την ποιότητα της επισκεψιμότητας, τις σελίδες προϊόντων, τα μεταφορικά, την εμπειρία από κινητό, το checkout και την αξιοπιστία των μετρήσεων.
Ακόμη και μικρές διορθώσεις στα σωστά σημεία μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά την απόδοση του ηλεκτρονικού καταστήματος.
Θέλετε να μάθετε σε ποιο σημείο χάνονται οι πελάτες του δικού σας e-shop; Επικοινωνήστε μαζί μας για έναν ολοκληρωμένο έλεγχο της διαδρομής αγοράς και συγκεκριμένες προτάσεις βελτίωσης.
